1、營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析

在中國(guó)透明質(zhì)酸鈉市場(chǎng)中，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)是兩種主要的銷(xiāo)售渠道，直銷(xiāo)渠道通常包括企業(yè)自有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和線上商城，它們直接面向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，能夠提供更個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，分銷(xiāo)渠道則通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等中間環(huán)節(jié)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端客戶(hù)，這種渠道能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋范圍。

圖：營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析

2、透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

（1）存貨較大的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率逐步提高，下游客戶(hù)的訂單量不斷增加，而企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，客戶(hù)要求的供貨時(shí)間短，為滿(mǎn)足客戶(hù)需求，企業(yè)必須保持較高的安全庫(kù)存量。但是較高的安全庫(kù)存量一方面占用企業(yè)大量的資金，造成資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，一旦市場(chǎng)需求發(fā)生變化，或者客戶(hù)訂單達(dá)不到預(yù)期，大量的存貨將會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)策：本企業(yè)安排專(zhuān)業(yè)人員關(guān)注主要產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，與主要客戶(hù)保持密切聯(lián)系，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力，加強(qiáng)采購(gòu)管理。加大產(chǎn)品研發(fā)力度，保持本企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少對(duì)少數(shù)主要客戶(hù)的依賴(lài)程度，優(yōu)化庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，同時(shí)關(guān)注主要產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)，防范風(fēng)險(xiǎn)。

（2）規(guī)?？焖贁U(kuò)張帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)自成立以來(lái)持續(xù)快速發(fā)展，隨著募集資金投資項(xiàng)目的實(shí)施，企業(yè)資產(chǎn)、業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)一步擴(kuò)張。企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)、組織設(shè)置、運(yùn)營(yíng)管理、資金管理和內(nèi)部控制等方面將面臨更大的挑戰(zhàn)。盡管企業(yè)已積累了豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)、質(zhì)量管理體系，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能保持有序運(yùn)行，但存在現(xiàn)有管理體系不能完全適應(yīng)未來(lái)企業(yè)快速擴(kuò)張的可能性，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)策：本企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷完善各項(xiàng)制度，建立有效的內(nèi)部控制制度；制定科學(xué)的人力資源政策，加大對(duì)員工培訓(xùn)的力度；加強(qiáng)對(duì)資金的管理，拓寬融資的渠道，保證資金的安全。

（3）業(yè)務(wù)拓展渠道

完善整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，關(guān)注國(guó)內(nèi)外行業(yè)動(dòng)態(tài)，與國(guó)際技術(shù)接軌，打入國(guó)際市場(chǎng)。鞏固與已有用戶(hù)的合作關(guān)系，積極開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)企業(yè)，尋求與其他企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期的、良好的合作關(guān)系，以保證業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模；采取選擇性分銷(xiāo)策略，經(jīng)過(guò)挑選的中間商將能更好地完成職能，有利于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；制定嚴(yán)密的客戶(hù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)建立和客戶(hù)交易條件和相關(guān)職責(zé)；嚴(yán)格管理分銷(xiāo)渠道，主要作好客戶(hù)庫(kù)（渠道）成員的選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)和客戶(hù)庫(kù)（渠道）的改進(jìn)。

（4）市場(chǎng)宣傳手段

市場(chǎng)宣傳模式：圍繞企業(yè)品牌拓展，采取以自主推廣為主，公關(guān)力量配合為輔的市場(chǎng)推廣模式，實(shí)現(xiàn)低成本商品品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)略意圖。

企業(yè)擬在國(guó)內(nèi)有代表性的行業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊雜志上發(fā)布行業(yè)動(dòng)態(tài)以及技術(shù)動(dòng)態(tài)介紹。

3、透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道建立策略

以上海昊海生物科技股份有限公司為例，該公司現(xiàn)階段公司主要采取經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式，主要由于以下原因：

①發(fā)揮原有銷(xiāo)售體系的優(yōu)勢(shì)，控制銷(xiāo)售費(fèi)用。公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體系是建立在松江生物藥廠及其勝生物、建華生物的基礎(chǔ)之上，上述三家公司在整合之前主要使用經(jīng)銷(xiāo)商制度，內(nèi)部銷(xiāo)售人員數(shù)量較少，長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)證明經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售制度對(duì)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的正面促進(jìn)作用較大。公司對(duì)上述三家公司進(jìn)行重整后，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沿用了經(jīng)銷(xiāo)商制度，同時(shí)亦開(kāi)始建設(shè)內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍；

②加快區(qū)域市場(chǎng)滲透，減少市場(chǎng)拓展成本。報(bào)告期內(nèi)，公司產(chǎn)品供銷(xiāo)兩旺，隨著公司對(duì)內(nèi)進(jìn)行技改增產(chǎn)，對(duì)外進(jìn)行兼并收購(gòu)，銷(xiāo)售規(guī)模迅速擴(kuò)張，而公司自設(shè)立以來(lái)，始終堅(jiān)持開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)推廣，全體營(yíng)銷(xiāo)人員均由具備臨床經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)知識(shí)的人員構(gòu)成，數(shù)量有限，已無(wú)法充分滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求，若迅速擴(kuò)建銷(xiāo)售隊(duì)伍將增加公司管理難度和成本，同時(shí)亦無(wú)法保證整體銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)性。另一方面，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所處區(qū)域市場(chǎng)情況熟悉，通過(guò)使用外部經(jīng)銷(xiāo)商，公司可以迅速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，降低公司市場(chǎng)拓展的成本。因此，目前公司所處的快速擴(kuò)張階段決定公司需要更多地使用外部經(jīng)銷(xiāo)商，以加快市場(chǎng)拓展速度，保持專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)推廣，并降低市場(chǎng)開(kāi)拓成本；

③減少應(yīng)收賬款金額，提高資金周轉(zhuǎn)效率。報(bào)告期內(nèi)，由于公司產(chǎn)品市場(chǎng)需求旺盛，在經(jīng)銷(xiāo)商模式中主要采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷(xiāo)售模式；而自營(yíng)直銷(xiāo)模式中，公司直接面向醫(yī)院終端進(jìn)行銷(xiāo)售，所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款金額較大，回款周期長(zhǎng)。通過(guò)推廣經(jīng)銷(xiāo)商模式，使得報(bào)告期內(nèi)公司應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重逐年下降，資金使用效率得到有效提高。

4、透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)

銷(xiāo)售模式對(duì)比分析：

在經(jīng)銷(xiāo)商模式下，公司按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理，并按以下方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理：

①經(jīng)銷(xiāo)商獲得某特定區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)代理權(quán)；

②產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售指標(biāo)由雙方協(xié)商確定，經(jīng)銷(xiāo)商每月制定銷(xiāo)售計(jì)劃，并據(jù)此向公司發(fā)送訂單并預(yù)付貨款，僅在公司書(shū)面同意前提下，經(jīng)銷(xiāo)商方可開(kāi)具銀行承兌匯票進(jìn)行貨款支付；

③為了防止經(jīng)銷(xiāo)商在特定區(qū)域之外銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，保證市場(chǎng)銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商需要向公司支付市場(chǎng)保證金，并在經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法完成銷(xiāo)售指標(biāo)、跨區(qū)域銷(xiāo)售的情況下，由公司扣除部分保證金作為補(bǔ)償。

在自營(yíng)直銷(xiāo)模式下，公司根據(jù)醫(yī)院的訂單直接向醫(yī)院發(fā)貨，基于醫(yī)院具有信用情況良好、回款周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，公司對(duì)醫(yī)院客戶(hù)統(tǒng)一采取先發(fā)貨后收款的銷(xiāo)售方式。

以上海昊海生物科技股份有限公司為例，公司經(jīng)銷(xiāo)商模式及自營(yíng)直銷(xiāo)模式的對(duì)比分析情況如下：

圖：透明質(zhì)酸鈉自營(yíng)直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商模式對(duì)比分析一覽表

第一章 透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)業(yè)概述

1.1 透明質(zhì)酸鈉定義
1.2 透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)品分類(lèi)及應(yīng)用
1.3 透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)
1.4 透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)業(yè)概述
第二章 透明質(zhì)酸鈉行業(yè)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分析

2.1 透明質(zhì)酸鈉行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)分析
2.1.1 玻璃酸鈉注射液國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展歷程
2.1.2 透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)品及技術(shù)動(dòng)態(tài)
2.1.3 透明質(zhì)酸鈉競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2.1.4 透明質(zhì)酸鈉國(guó)際主要國(guó)家發(fā)展情況分析
2.1.5 透明質(zhì)酸鈉國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
2.2 透明質(zhì)酸鈉行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析
2.2.1 透明質(zhì)酸鈉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展歷程
2.2.2 透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)品及技術(shù)動(dòng)態(tài)
2.2.3 透明質(zhì)酸鈉競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2.2.4 透明質(zhì)酸鈉國(guó)內(nèi)主要企業(yè)發(fā)展情況分析
2.2.5 透明質(zhì)酸鈉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
2.3 透明質(zhì)酸鈉行業(yè)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)比分析
第三章 透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)業(yè)技術(shù)參數(shù)和制造基地分析

3.1中國(guó)主要生產(chǎn)企業(yè)透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能商業(yè)化投產(chǎn)時(shí)間
3.2中國(guó)主要生產(chǎn)企業(yè)透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)業(yè)制造基地分布
3.3中國(guó)主要生產(chǎn)企業(yè)透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)業(yè)研發(fā)現(xiàn)狀和技術(shù)來(lái)源
第四章 透明質(zhì)酸鈉行業(yè)發(fā)展政策及規(guī)劃

4.1 國(guó)家政策與發(fā)展規(guī)劃
4.2 行業(yè)政策與標(biāo)準(zhǔn)
4.3 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
4.4 技術(shù)代替與研發(fā)趨勢(shì)
第五章 透明質(zhì)酸鈉技術(shù)工藝及成本結(jié)構(gòu)

5.1 玻璃酸鈉注射液產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)
5.2 玻璃酸鈉行業(yè)技術(shù)工藝分析
5.3 玻璃酸鈉注射液成本結(jié)構(gòu)分析
第六章 2010-2015年透明質(zhì)酸鈉 產(chǎn) 供 銷(xiāo) 需市場(chǎng)現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)分析

6.1 2010-2015年透明質(zhì)酸鈉凝膠（器械號(hào)產(chǎn)品（透明質(zhì)酸鈉））產(chǎn) 供 銷(xiāo) 需 市場(chǎng)現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)分析
6.1.1 2010-2015年透明質(zhì)酸鈉凝膠產(chǎn)能 產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)
6.1.2 2010-2015年透明質(zhì)酸鈉凝膠產(chǎn)量及市場(chǎng)份額
6.1.3 2010-2015年透明質(zhì)酸鈉凝膠需求量綜述
6.1.4 2010-2015年透明質(zhì)酸鈉凝膠供應(yīng)量 需求量（消費(fèi)量） 缺口量
6.1.5 2010-2015年中國(guó)透明質(zhì)酸鈉凝膠進(jìn)口量 出口量 消費(fèi)量
6.1.6 2010-2015年透明質(zhì)酸鈉凝膠平均成本、價(jià)格、產(chǎn)值、毛利率
6.2 2010-2015年玻璃酸鈉注射液（藥字號(hào)產(chǎn)品（透明質(zhì)酸鈉））產(chǎn) 供 銷(xiāo) 需 市場(chǎng)現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)分析
6.2.1 2010-2015年玻璃酸鈉注射液產(chǎn)能 產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)
6.2.2 2010-2015年玻璃酸鈉注射液產(chǎn)量及市場(chǎng)份額
6.2.3 2010-2015年玻璃酸鈉注射液需求量綜述
6.2.4 2010-2015年玻璃酸鈉注射液供應(yīng)量 需求量（消費(fèi)量） 缺口量
6.2.5 2010-2015年中國(guó)玻璃酸鈉注射液進(jìn)口量 出口量 消費(fèi)量
6.2.6 2010-2015玻璃酸鈉注射液平均成本、價(jià)格、產(chǎn)值、毛利率
第七章 透明質(zhì)酸鈉核心企業(yè)研究

7.1 Q-MED
7.1.1 企業(yè)介紹
7.1.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.1.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.1.4
7.2 LG LIFE & SCIENCE
7.2.1 企業(yè)介紹
7.2.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.2.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.2.4
7.3 HYALTECH LTD.
7.3.1 企業(yè)介紹
7.3.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.3.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.3.4
7.4 AMO UPPSALA AB
7.4.1 企業(yè)介紹
7.4.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.4.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.4.4
7.5 杭州協(xié)合醫(yī)療用品有限公司
7.5.1 企業(yè)介紹
7.5.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.5.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.5.4
7.6 杭州嘉偉生物制品有限公司
7.6.1 企業(yè)介紹
7.6.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.6.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.6.4
7.7 常州藥物研究所有限公司
7.7.1 企業(yè)介紹
7.7.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.7.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.7.4
7.8 北京愛(ài)美客
7.8.1 企業(yè)介紹
7.8.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.8.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.8.4
7.9 山東華熙福瑞達(dá)
7.9.1 企業(yè)介紹
7.9.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.9.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.9.4
7.10 河南宇宙人工晶狀體研制有限公司
7.10.1 企業(yè)介紹
7.10.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.10.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.10.4
7.11 天津晶明新技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司
7.11.1 企業(yè)介紹
7.11.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.11.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.11.4
7.12 常州百瑞吉生物醫(yī)藥有限公司
7.12.1 企業(yè)介紹
7.12.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.12.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.12.4
7.13 山東博士倫福瑞達(dá)制藥有限公司
7.13.1 企業(yè)介紹
7.13.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.13.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.13.4
7.14 上海昊海生物科技股份有限公司
7.14.1 企業(yè)介紹
7.14.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.14.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.14.4
7.15 上海景峰制藥有限公司
7.15.1 企業(yè)介紹
7.15.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.15.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.15.4
7.16 日本生化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社
7.16.1 企業(yè)介紹
7.16.2 產(chǎn)品參數(shù)
7.16.3 產(chǎn)能 產(chǎn)量 成本 價(jià)格 產(chǎn)值
7.16.4
第八章 關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)分析及影響

8.1 上游原料價(jià)格分析及對(duì)本行業(yè)影響
8.2 上游設(shè)備市場(chǎng)分析及對(duì)本行業(yè)影響
8.3 下游需求分析及對(duì)本行業(yè)影響
8.4 替代產(chǎn)品分析及對(duì)本行業(yè)影響
第九章 透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

9.1 透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析
9.2 透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
9.3 透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道建立策略
9.4 透明質(zhì)酸鈉營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)
第十章 透明質(zhì)酸鈉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

10.1 2016-2021年透明質(zhì)酸鈉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
10.2 2016-2021年市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)
10.3 2016-2021年技術(shù)研發(fā)趨勢(shì)
10.4 2016-2021年競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)展趨勢(shì)
10.5 2016-2021年進(jìn)出口趨勢(shì)
第十一章 透明質(zhì)酸鈉行業(yè)發(fā)展建議

11.1 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)策
11.2 新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的策略
11.3 新項(xiàng)目投資建議
11.4 營(yíng)銷(xiāo)渠道策略建議
11.5 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境策略建議
第十二章 透明質(zhì)酸鈉新項(xiàng)目投資可行性分析